Consulenza

Perché il mio e-commerce non vende?

Ti sei fatto fare l'e-commerce da una web agency più o meno quotata, hai speso diverse migliaia di euro, ma il tuo e-commerce non vende. Come mai? Cosa puoi fare per invertire la rotta? Scopriamolo insieme.


La soluzione, come potrebbe invece suggerirti qualcun altro, non è la pubblicità. Una campagna AdWords o una campagna Facebook non cambieranno la situazione nel senso che sì, ci sarà più gente che visita il tuo e-commerce (acquisizioni), ma non ci sarà più gente che compra (conversioni). Inoltre, quando finiranno i soldi, le visite all'e-commerce torneranno quelle di prima. In altri termini ti accorgerai di aver buttato soldi nella pubblicità online.

Forse hai già sperimentato questo effetto e ti stai domandando dove sbagli.

La pubblicità online non è sbagliata di per sé, in alcuni momenti è anzi molto efficace, è il modo in cui la stai usando che è sbagliato.

L'advertising online è utile quando vuoi vendere dei prodotti in particolare, in un momento particolare (cambi di stagione, feste, ecc.).

In questo caso infatti creare un annuncio specifico per marca, modello e offerta commerciale è il modo più efficace per sfruttare l'advertising online (Google AdWords o Facebook).

E' invece altamente inefficace e inefficiente utilizzare l'online advertising per promuovere la tua attività, il tuo online shop.

Perché?

Perché la pubblicità a pagamento funziona solo se è mirata e specifica.

Promuovere il tuo e-commerce è un'attività di medio lungo termine che richiede un altro tipo di strategia.

Prova a pensare al percorso che fa un qualsiasi utente online quando intende acquistare un prodotto o un servizio.

Più o meno attraversa le seguenti fasi:

  1. Va su Google;
  2. Cerca il prodotto o il servizio di suo interesse;
  3. Apre alcuni risultati della prima pagina;
  4. Valuta le varie offerta confrontandole tra loro;
  5. Cerca qualche feedback di altri utenti che hanno utilizzato l'e-commerce in quanto tenta di rispondere alle seguenti domande: Com'è la qualità del prodotto? Rispecchia le aspettative? Vale i soldi che chiedono? Com'è il servizio? Chi è il venditore? Ci si potrà fidare?
  6. Sceglie quindi l'offerta migliore e compra.

Il tempo che intercorre tra il primo e l'ultimo punto di questa sequenza è mediamente di 30 giorni.

Serve tempo. Questo è normale: l'offerta su Internet è molto più ampia e variegata di quella locale a cui siamo abituati.

Inoltre su Internet c'è sempre una diffidenza di fondo dovuta al fatto che non c'è un contatto diretto col venditore e quindi non sapendo chi c'è "dall'altra parte" l'acquirente si muove con cautela.

In definitiva i due grandi problemi da risolvere per vendere online con successo sono questi:

  1. Finire sulla prima pagina dei risultati di ricerca di Google;
  2. Guadagnare la fiducia degli utenti.

Il primo problema è più tecnico e lo si può risolvere tentando di capire i meccanismi alla base della SEO.

Il secondo problema, legato più al lato "umano", richiede competenze di psicologia e in genere una comprensione approfondita dei meccanismi mentali di un possibile acquirente. Dopo un'attenta analisi della psicologia del compratore, il problema si risolve con alcune migliorie che si possono apportare all'e-commerce e ad una strategia editoriale ben definita.

Come puoi intuire da questa panoramica l'argomento è vasto e un articolo solo non può bastare per coprirlo tutto, l'importante è che sia chiaro che il marketing deve diventare un processo quasi quotidiano (es. un Cliente mi fa una domanda, me la segno e la userò come spunto per il prossimo articolo) e che è troppo importante per poter essere demandato completamente alle agenzie di comunicazione che non conoscono realmente il tuo business. La cosa infatti che noi consigliamo è quella di capire in prima persona come sfruttare la SEO e la SEM in modo da avere gli strumenti per poter pianificare la strategia più efficace per la propria attività.

ATTENZIONE: SERVIZIO DI CONSULENZA SOSPESO#

Non offriamo più questo tipo di consulenza.

Questo articolo resta per documentare un'attività che abbiamo svolto in passato, ma che non facciamo più.

Autore: Giovanni Chiodi
Senior software developer con più di 10 anni di esperienza nello sviluppo di soluzioni web based, enterprise, su misura. Dal 2011 socio fondatore di Garda Informatica Snc condivide questa avventura col fratello Lorenzo.

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