Vediamo quali sono le caratteristiche che deve avere un preventivo per avere più possibilità di venire accettato da un potenziale cliente.
Molti sostengono che un preventivo non dovrebbe basare tutto sul prezzo e che dovrebbe esprimere altre qualità come professionalità e competenza di chi lo propone e siamo d'accordo, ma non si può prescindere dall'elemento prezzo.
Possiamo essere i più bravi e i più belli, ma se il nostro prezzo è fuori mercato, rispetto al segmento in cui ci proponiamo, difficilmente verremo scelti.
Questo non significa che non possiamo chiedere più degli altri, ma solo che non possiamo liquidare il discorso sul prezzo con un unico grande totalone.
Dobbiamo anzi sforzarci di dettagliare le voci che concorrono a creare il totale, con tanto di unità di misura, quantità e prezzo unitario.
Perché questo? Per almeno quattro validi motivi:
- Perché se per caso il totale è fuori budget, il cliente avrà ancora modo di valutare la possibilità di rimandare o di non includere alcune delle voci non strettamente necessarie.
- Perché, anche se il totale gli va bene, ha già un'idea di cosa gli verrebbe a costare l'aggiunta di ulteriori voci, sia nel bene (magari ha già in mente di fare lavori successivi se il primo va bene) che nel male (ti chiede di aggiungere cose a preventivo già accettato cercando di farle rientrare nella cifra concordata).
- Perché il cliente vede esattamente come si arriva al totale e quindi il dubbio che tu stia "sparando alto" si attenua o addirittura scompare.
- Perché, nell'eventualità che abbia sotto mano un preventivo della concorrenza con totalone, anche nel caso in cui sia più basso del tuo, comincerà a chiedersi se in quel totalone sono incluse tutte le voci che hai dettagliato tu e, nel dubbio, potrebbe decidere di scegliere comunque te.
Qualcuno etichetta questo genere di preventivo come il preventivo della ferramenta in tono dispregiativo. Noi invece pensiamo che sia la formula giusta per affrontare il discorso prezzo.
Se scegli l'altra strada ovvero pagine descrittive con totalone alla fine stai certo che il cliente come prima cosa andrà a vedere il totalone e molto probabilmente non leggerà nulla di tutto quello che hai scritto.
Perché il mondo va così: "Tutto molto bello, ma quanto mi costi? Troppo. Arrivederci e grazie!"
Per questo motivo il preventivo perfetto deve essere:
- Dettagliato: come già detto dev'essere chiaro quali sono le varie voci di costo e come si arriva al totale.
- Preciso: ogni voce di costo deve includere unità di misura, prezzo unitario e quantità.
- Sintetico: se, al netto delle voci di costo, è più lungo di 2-3 pagine ci sono ottime probabilità che non verrà letto. (Ammettiamolo: in un'epoca fatta di messaggini e filmatini, chi ha tempo/voglia di leggere pagine e pagine quando ha già sul tavolo diverse proposte?)
Fare un preventivo con queste caratteristiche richiede tempo e impegno, ma fortunatamente abbiamo predisposto un modello excel per preventivi professionali completamente gratuito che ti aiuterà a creare preventivi professionali con tutte le caratteristiche che abbiamo elencato in questo articolo in modo semplice e veloce.
Per maggiori informazioni visita la pagina dedicata e provalo senza impegno.